“9·24”启动已有一年，二级市场及监管环境变化正影响券商财富管理的业务模式。
过去一年，A股市场表现亮眼，投资者行为更趋成熟，对财富管理机构的服务能力提出更高要求。传统以销售为导向的业务模式难以为继，行业价值重心加速向投顾能力与客户陪伴倾斜。
近期，平安证券副总经理姜学红接受券商中国记者专访，分享其对财富管理行业发展的思考。站在“9·24”一周年的新起点上，他提出政策展望，认为投顾业务在收费标准、服务边界、责任认定等方面还需要更明确的监管指引，特别是在数字化投顾、AI辅助决策等新兴业务模式上，需要既鼓励创新又防范风险的平衡性政策。同时，他建议进一步丰富投资工具和产品供给。
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从产品导向转向客户需求导向
券商中国记者：传统的“产品配置为核心”财富管理理念在当前是否面临局限性？您如何理解交易弹性与产品配置之间的平衡？
姜学红：当前市场环境下，传统的“产品配置为核心”的财富管理理念确实面临挑战，但这更多体现为理念的升级优化，而非根本性颠覆。
我们需要明确，“交易”和“配置”的本质区别。前者更多希望在单一资产上获取“阿尔法收益”，时效性强、专业要求高；后者则通过多元化资产组合获取“贝塔收益”，追求风险调整后相对稳健的回报。
从客户服务实践看，投资者需求和风险偏好会因市场行情变化而变化。财富管理机构必须具备满足上述两类需求的服务能力。2024年9月以来的A股行情印证了这一点。政策利好下，客户既希望通过灵活交易把握结构性机会，也愿意通过优化配置参与市场。
今年以来，我们平台上，场内股票投顾签约增长约41%、投顾服务工具签约增长29%；与此同时，配置型产品需求，比如基金投顾规模增加120%、平安30私募FOF规模增加300%，这充分说明两种需求的并存性。
券商中国记者：在新的市场环境下，您如何主张财富管理发展的新理念？
姜学红：我们坚持的核心理念是：财富管理应从客户需求出发，把对的服务提供给对的人，而非产品供给导向。这一理念的核心在于“匹配”。
这要求我们具备足够强的需求洞察能力、丰富的产品货架和持续的跟进服务能力。比如同样是100万资产的客户，但他们的投资风格和投资目标会有不同，比如有的是交易型高频操作，有的是稳健型长期持有，有的目标收益超过银行1年期定存就可以，有的目标收益要跑赢GDP增速……这就意味着他们所需的服务方式和方案完全不同。
所以，我们针对客户偏好的辅助交易、跟随建议、账户服务的操作差异；针对交易型和配置型的投资偏好差异；针对大众客户、高净值客户的资金门槛差异等等，会提供不同的方案组合和服务。
展望未来，我们认为，频繁投机性交易将逐渐减少。个人投资者在财富管理机构专业指导下将处于合理频次的交易节奏。这要求机构真正提升专业能力，不能再依靠简单产品销售模式。
多举措应对行业四大挑战
券商中国记者：您认为过去一年经纪与财富管理业务主要挑战是什么？
姜学红：我认为有四个维度的变化，推动着整个行业转型升级。
一是传统牌照红利的加速消失。交易佣金率持续下降，从过去千分之几降至现在普遍的万分之几，通道收入大幅缩水。同时，公募基金费率改革进一步压缩代销收入空间。
二是行业同质化竞争加剧。各家机构财富管理货架相似度极高，同类产品几乎没有差异化，导致价格成为核心竞争手段。恶性价格竞争不仅损害行业整体利润，更阻碍服务质量和专业能力提升。
三是客户需求的结构性变革。“Z世代”投资者崛起带来全新服务期待，社交媒体广泛传播让客户接触更多元化的投资信息，他们对服务要求更高，这代客户既希望线上服务便捷性，也渴望线下深度信任关系，对服务模式提出全新要求。
四是AI工具兴起和金融科技快速发展。如何在监管框架内合规、有效运用新技术为客户提供优质服务，技术应用深度正成为差异化竞争的关键因素。
券商中国记者：为适应二级市场新变化，平安证券在业务布局、服务模式和产品创新方面做了哪些重要调整？
姜学红：面对上述提及的挑战，我们做了系统性的战略调整和应对。
一是确立“炒股、理财并重”的发展战略。我们在做好交易服务基础上，大力发展财富管理业务，既有立足场内交易和投顾服务的解决方案系列，也有普适性的券商理财解决方案，还有为高净值客户提供的定制综合财富管理服务。
二是坚持“专业创造价值”的核心理念。我们为客户提供核心资产地图和“三笔钱”配置体系。比如稳健资金匹配“固收+”产品，进取资金采用杠铃配置策略，超高净值客群提供定制化解决方案。
三是科技赋能，推进场景化服务与差异化客群策略。针对客户需求多元化，我们基于行为偏好、风险承受力等多维度画像重新定义了场景化服务模式。
公募“费改”驱动服务模式转型
券商中国记者：随着公募基金费率改革全面推进，您认为对平安证券财富管理业务收入产生多大影响？公司采取了哪些措施应对费率下行的挑战？
姜学红：从影响来看，费率改革确实会对传统代销收入产生一定压力，但也加速平安证券向“以增值服务收入”为核心的财富管理模式转型，提升了业务的可持续性和专业含金量。
我们目前对商业模式的调整主要体现在四个方面：
一是收入模式转型，从渠道费率依赖转向服务价值收费，通过专业的投顾服务、资产配置建议、风险管理等为客户创造价值，并获得相应的服务费收入。
二是产品供给与服务方式转型，从单一产品销售转向组合化、方案化供给。我们也注重在时代背景下，强化ETF、REITs等工具化产品，叠加客户全生命周期的投顾服务方案，让客户有更好的投资体验。具体来说，我们重点发力买方投顾业务，包括自主品牌的安心投顾和平安30私募FOF体系。
三是客户经营模式转型，从一次性交易转向客户全生命周期陪伴。通过“ATO（平台端、远程端、线下端）一体化”服务体系，实现从开户、入金到投资、再平衡的全流程闭环，真正做到以客户需求为导向的精细化经营。
四是能力建设转型，运用AI和数据化手段，建立统一的客户画像、产品评价、方案生成标准，支持智能推荐、动态配置与数字化投顾服务，从“卖产品”转向“做客户财富管家”。
费率改革从长远看实际上有利于行业优胜劣汰，推动机构回归投资顾问本源。对于具备专业能力和服务优势的机构而言，这是建立差异化竞争优势的重要机会。
建言投顾制度与生态共建
券商中国记者：展望未来，您认为当前财富管理市场发展还需要哪些政策支持和完善？
姜学红：政策支持方面，建议进一步完善投资顾问业务的制度框架。当前投顾业务在收费标准、服务边界、责任认定等方面还需要更明确的监管指引，特别是在数字化投顾、AI辅助决策等新兴业务模式上，需要既鼓励创新又防范风险的平衡性政策。
资本市场建设方面，我希望进一步丰富投资工具和产品供给，特别是REITs、养老目标基金、ESG产品、ETF等符合居民财富配置需求的产品。
面向同业机构，我建议大家一起砥砺前行，通过差异化定位、特色化服务来建立各自的竞争优势。同时加强行业自律，共同维护市场秩序。
面向投资者，我建议：一是树立长期投资理念，财富管理是一个长期过程，不应过度关注短期波动；二是提升金融素养，理解风险收益匹配原则，选择适合自己的产品和服务；三是重视专业服务价值，愿意为优质的投顾服务付费。
监管引导、机构自律、投资者理性，三方协同才能真正实现财富管理行业的健康可持续发展。我们愿意与行业同仁一起，为中国财富管理市场的长远发展贡献力量，让更多居民能够通过专业的财富管理服务实现财富保值增值。
