证券时报记者 王蕊

近日，财通证券基金投顾团队成功落地首单投顾型个人财富管理信托，首期规模600万元。这意味着，买方投顾机构与信托公司的合作探索，终于取得了阶段性成果。券商投顾服务也逐渐从最初的证券投顾，延伸至基金投顾，并逐渐触及更加广泛而专业的机构合作范畴。

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“机构业务客单价高、保有时间长，是基金投顾规模实现长期稳定增长的压舱石。”财通证券(601108)基金投顾负责人刘超在接受证券时报记者采访时表示。也有券商基金投顾人士表示，考虑到高净值客户和机构客户的委托资产规模占比较大，在践行普惠金融目标、大力拓展普通个人客户的同时，也不能忽视对机构客户的挖掘。

券商试水家庭服务信托

据证券时报记者了解，于7月24日落地的首单投顾型个人财富管理信托，是基金投顾业务与家庭服务信托业务的首次结合。该项目由财通证券基金投顾作为投资顾问，浙金信托提供受托人服务。这一设计既满足了高净值客户对财产保护及传承的需求，也满足了客户多元化资产配置的需求，充分发挥了券商投顾的专业性。

今年6月1日，信托业务分类新规正式实施，将信托业务划分为资产服务信托、资产管理信托、公益慈善信托三大类。其中，家庭服务信托作为资产服务信托的一类业务品种，将服务的门槛降至100万元，使其能服务更多有需求的普通家庭，代表信托更加普惠化的发展前景。

此次以专业的投资顾问角色融入到个人财富管理服务信托，是财通证券在银信证投顾合作模式上的一次创新尝试。“银信证投顾合作模式充分发挥了不同机构的专业优势。由银行共享客户资源，提供产品交易和资金托管等服务，券商提供投顾服务，信托提供受托服务，帮助投资者进行多元资产配置。在信托业务新分类的大环境下，这对业内机构有着一定的借鉴意义。”刘超告诉证券时报记者。

事实上，目前已有多家券商投顾正在探索与家庭服务信托展业合作。随着国内家庭财富的进一步积累，居民财富管理需求也在不断增加，而家庭服务信托可以很好解决家庭财富管理、风险隔离、传承等需求。同时，信托业近年来正在经历“非标”转“标”的阵痛，急需与公募基金、券商等资管机构在投资研究、资产配置等领域展开合作。

“我们非常看好未来基金投顾牌照与信托财富管理业务能有更多结合，期待在渠道、投资、财富管理、运营服务等方面开展更多合作。”国联证券基金投顾业务负责人认为，基金投顾业务是财富管理买方投顾最好的呈现方式。在投资端，基金投顾业务底层投资于公募基金，与家庭服务信托的客户群体高度吻合；在服务端，基金投顾更强调专业的顾问服务和陪伴，真正帮助投资者解决赚钱难题。

基金投顾打开天花板

伴随着从试点转向常规，基金投顾业务未来的增量空间也进一步打开。“基金投顾征求意见稿明确基金投资顾问机构可以为信托公司等机构依法面向投资者发行的产品等提供基金投资顾问服务，为相关业务提供了制度基础和规则保障。”刘超表示。

“目前公司机构业务对基金代销保有量的贡献约为30%，未来机构客户将成为基金投顾业务重要的资产规模来源。”招商证券(600999)基金投顾业务负责人向证券时报记者坦言。

一方面，在资管新规落地之后，银行理财子公司、信托、保险等客户将资金配置在专业资管机构的需求日益增加；而券商投顾机构在机构服务平台搭建和资产管理专业水平上具有双重优势，具备承接这一需求的能力。

另一方面，从当前展业经验来看，虽然普通个人客户数量占比较高，但高净值个人客户和机构客户的委托资产规模占比更大。因此，券商投顾业务在做好客户分层管理，践行普惠金融目标、大力拓展普通个人客户的同时，也应重视对机构客户的挖掘。

国联证券基金投顾业务负责人同样认为，新规中明确基金投顾可服务于专业投资者、金融机构及产品，拓展了专业投资者和机构作为服务对象；同时，新规明确了投顾方与代销机构间的合作模式，规范和扩展了代销合作的业务空间；新规对换手率、比例、封闭期等量化指标要求的放宽，也有利于催生出更加灵活的投资组合，进而为不同人群提供更多的选择。

而新规中提到的服务居民养老金融需求、鼓励将资金规划及大类资产配置等纳入服务范围等，将积极引导机构探索更多服务场景，为客户提供更加完整的综合财富管理服务。机构可借此将投顾服务延伸至客户的财产规划、大类资产配置，未来拓宽高净值客户的投顾服务空间。

基金投顾瞄准机构业务

截至2023年上半年，招商证券基金投顾累计签约规模超160亿元，签约客户数超5万户，这其中就涵盖了来自零售、机构、同业等方向的客户。据悉，招商证券的投顾合作工作主要通过两个方面展开：一是引入与输出相结合，发掘与基金公司、信托公司等同业机构的合作机会；二是以定制策略为抓手，发掘与银行、财务公司、企业等机构客户的合作机会。

国联证券也提到，目前约27万亿元的公募基金保有量当中一半以上是机构投资者，未来机构投资者市场份额进一步上升是不争的事实。投顾机构越早布局机构业务，就能越早在市场中占得先机。可以预见，未来投顾机构将会与银行资管自营、银行理财子公司、保险资管等开展更多投顾合作，基金投顾市场将会有更多机构投资者参与。

作为首批7家基金投顾持牌券商之一，国联证券早在2020年4月21日就开始展业。考虑到公司本身客户体量较小，国联证券在展业初期就重点战略部署了“B2C”的业务模式，紧抓中小银行、第三方渠道的财富管理转型诉求，成立专门部门从事基金投顾“2B”业务模式，并于2020年11月上线业内第一家银行合作渠道。截至目前，累计上线合作26家外部渠道，其中银行渠道8家、第三方渠道18家。

刘超还透露，机构业务是财通证券基金投顾重点发力的方向，财通证券基金投顾业务成功落地过单客2亿元的固收项目和7000万元的权益项目，是行业最大的订单之一。机构业务客单价高、保有时间长，是基金投顾规模实现长期稳定增长的压舱石。

据他介绍，财通证券率先提出买方投顾发展的四大方向和八大举措，重点围绕零售、机构、同业和渠道业务四大方向展开布局，不断扩大朋友圈，覆盖银行、信托、上市公司等机构，共建买方投顾生态闭环，包括与渠道联合营销投顾策略共享买方投顾发展成果，与同业合作重点推进银信证投顾合作模式等。